Businessman / Seabamirum
営業マンの成績は、営業トークだけで決まるものではありません。過去の実績や、お客様に対するちょっとした気遣い、工夫の積み重ねで勝負が決まります。
お客さんがストレスを感じることなく、スムーズに契約まで進む秘訣について、これは！と思う内容を本書から一部ピックアップしてみました。
契約物件が増えると楽になる
お客様から「リビングと和室が続いている間取りを希望していまして、予算は2000万円以内で考えています」といわれたとします。
私はそのファイルから類似のプランを瞬時に探し出し、「このような感じでしょうか？」と見せます。
場合によっては、その場で間取りや資金計画が確定することもあったのです。
契約物件の多い営業マンは、新規のお客さんに、過去の契約内容を元にその場で説明します。お客さんの好みの案を作り上げるには、何度か修正が必要です。それならば、0から案を作るより、過去の事例を手がかりに作っていったほうが早くてよい案が出来上がります。
Work Related Reference / belizardi
過去の実績ファイルの厚みは、多くの実績を積んでいる証です。語らずともお客さんに信用を与えます。お客さんは、失敗しないために、他のお客さんがどうしているかを、知りたいのです。
ファイルを購入して、過去実績をいつでも出せるようにしておきましょう。契約物件の数が増えるほど、楽になっていきます。
Post-It note letter to ward – part 2 / Mr Michael Phams
クロージングは付箋で
「こちらが月々のお支払い金額です」
「こちらが、ご用意いただく自己資金です」
と説明を書き、貼り付けて見積書を提出しました。
すると、同じ沈黙でも気分が驚くほど楽になります。
「私の代わりに付箋が説明してくれている」という感じが、気持ちを非常に楽にしてくれたのです。
最終の契約を貰う段階では、何も語らず、お客さんにじっくり考えてもらうことが営業の鉄則です。しかし、沈黙が耐えられずに、つい色々話してしまいます。
契約書の重要な部分に付箋紙を貼って、補足説明をしておくテクニックがあります。「自分の代わりに付箋紙が語ってくれている」と思うことで、沈黙に耐えられるようになります。口頭だと角が立つような内容でも付箋に書き込んでおくと、やんわり伝えることができます。
iPad accessory / bm.iphone
タブレットでその場で説明
いまはスピードが求められる時代です。
お客様から質問されて「次にお会いしたときに詳しくお話いたします」「会社に戻ってから確認いたします」と言っていたのでは、次第にお客様から相手にされなくなります。
お客さんからの疑問を、「社に戻って確認します」では、遅すぎます。いまや、インターネットで検索エンジンが普及していて、お客さんはすぐに問題を解決する生活に慣れているからです。商品に関する情報は、クラウドに保存して、ネット経由でいつでも取り出せるようにしておくとよいでしょう。
今ならば、エバーノートが便利です。ファイルだけでなく、カタログなどをスキャンして保存しておけば、OCRでテキスト化してくれて、キーワードで検索できるようになります。
WordCamp Nagoya チラシ / odysseygate
読んでくれるレターとは
読みやすいレターには、「写真が多く文字が少ない」という特徴があることです。(中略)
まったく改行もなく、聞き慣れない言葉がギッシリと詰まったレターを読むのは非常にしんどいのです。
営業ツールとして、ニュースレターは効果的なツールです。お役立ち情報をまとめて月に一度ほど、お客さんに送付します。
レターは読んでもらわないと意味がありません。PDFファイルよりも、紙に印刷したレターの方が圧倒的に読んでもらえます。メールだと「あとで」とスルーされてしまうと、次々と送られてくるメールに押し流されてしまって、読んでもらえません。
文字ばかりのニュースレターは読みにくいです。詳しい説明よりも、写真に語らせたほうが、分かりやすいことが多いです。画像を多く入れて、読みやすいニュースレターを心がけましょう。
このテクニックは、ブログの運営にも通じます。文字ばかりのブログは、読むのに疲れてしまいます。画像を途中に入れるだけで、格段に読みやすくなります。
コスプレ / kazamatsuri
身なりは大切
お客様に対しての第一印象は、極めて重要です。
お客様と会った瞬間に<<この人はだらしない感じだから相談する気になれないなぁ>>と思われれば、どんなに素晴らしいトークを用意していたとしてもうまくはいきません。
逆に<<この人はセンスもよく感じがよさそうだ>>と思われれば、その後は非常に楽に話が進むのです。
「人は見た目で9割が決まる」という法則が心理学にあります。営業マンたるもの、スーツの着こなしや、持ち物には十分気を使いたいです。カバンや靴、時計などをキッチリそろえると、相手に信用を与えます。
口臭や体臭も要注意です。コーヒーはかなり口臭がきつくなります。飲んだ直後に水を口に含んで、舌を口の中でゴシゴシすると消えるそうです。
会う相手に失礼にならない、最低限の身なりの気遣いは、営業職だけでなく、普段の生活でも言えることです。本筋とは違うところで勘違いされないようにしたいですね。
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