「無料」の力を知る価格の心理学

一つ1円の安価なチョコレートと26円の高級トリュフチョコレートを用意すると、ほとんどの人が26円の高級チョコレートを選びました。

では、両方とも1円ずつ安くして、無料のチョコレートと25円の高級トリュフチョコレートにしました。

人々はどちらを選ぶでしょう？

無料の魔力

正解は、圧倒的に無料のチョコレートを選ぶそうです。不思議ですよね。これが「無料」の力です。

「無料」を利用した販促はよく行われています。スーツなどで「二着買えば、一着は無料キャンペーン」がよく行われています。よく考えると半額セールと似てます。「無料」の方がインパクトが大きいのでしょう。

大手モールアマゾンでは、1フラン(20円)送料を無料にしたら、売上が急増したことがあったそうです。無料にすると、内容を吟味する必要がなくなるので、購入へより近づくのです。

先日Kindleで電子書籍を出版した時に、値付けに悩みました。最初は100円で販売しようと思ったのですが、あまり安すぎると、価値が低く見られてしまいます。

かといって、1,000円にすると、大手出版社の紙書籍との比較になってしまいます。電子書籍によるセルフパブリッシングは、印刷や流通コストがかからないため、高すぎる印象を持たれそうです。

Kindleストア内を眺めた結果、300-400円の本が多かったので、お得感を持たせるために280円に設定しました。これくらいの値段であれば、中身を読んで後悔しても、許される範囲ではないかと。

250円以上なら、印税70%のプランを選べるため、売る側としてもしっかり収益が得られます。

結果的に、Kindle総合ランキングで、最高2位まで上がりました。セルフパブリッシングでは珍しいケースだそうです。

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値付けは奥が深いテーマです。心理学的なアプローチが有効です。お客さんに気持よくお金を払ってもらうためには、幾らに設定すれば良いのか。価格の心理学という本を読んで、勉強しています。

リー・コールドウェル日本実業出版社 2013-02-15